Metodologia DISC: entenda o que é e como aplicá-la com seus pacientes

Muito conhecida e utilizada por profissionais que trabalham com gestão de pessoas e desenvolvimento humano, a Metodologia DISC tem como princípio a identificação de traços do comportamento predominante em cada indivíduo. 

Essa determinação dos perfis – sem juízo de valor – é importante para traçar, com assertividade, a adequação de funções compatíveis com características e habilidades. Além disso, ao saber ao certo o perfil comportamental dominante, é possível adequar comunicações e demandas, beneficiando as relações interpessoais.

Mas a metodologia DISC não está apenas ligada aos Recursos Humanos. Sua aplicação pode ajudar no treinamento de equipes de alta performance e times de vendas. 

Profissionais de vendas podem aprender a identificar comportamentos para adaptar a forma de interação e se conectar com seus clientes e obter mais resultados. Resumindo: você, que negocia diretamente valores de consultas e procedimentos com seus pacientes – ou sua secretária, responsável por passar o plano de tratamento, podem e devem usar dessa metodologia para chegar ao “sim” com mais objetividade e transparência. 

O que é a Metodologia DISC

Quando falamos em perfis comportamentais sugerimos que cheguemos a respostas que levam à maneira correta de decodificar as posturas adotadas por alguém, diante de determinados estímulos e situações. Em outras palavras, é uma forma de entender e identificar as diferentes reações pessoais diante de situações específicas. 

Comportamento, por definição, se refere a um “conjunto de atitudes que refletem o meio social; forma de proceder”. Se partirmos do conceito que cada indivíduo é único e possui seus próprios potenciais e dificuldades, fica mais claro compreender os conceitos acerca da personalidade. 

O perfil comportamental DISC foi desenvolvido após uma série de estudos feitos pelo psicólogo norte americano William Moulton Marston, na década de 1920.

Em suas pesquisas, Marston constatou que as pessoas se comportam de acordo com as influências do ambiente em que elas estão inseridas. Em seu livro “As emoções das pessoas normais”, ele descreve quatro tipos comportamentais principais, os quais originaram a expressão DISC:

• Dominância (Dominance)
• Influência (Influence)
• Estabilidade (Steadiness)
• Conformidade (Conscientiousness).

A partir das publicações de Marston, foram criadas diversas ferramentas para definir em qual perfil comportamental cada pessoa se encaixa. Em uma das adequações do teste, mudou-se a nomenclaturas dos perfis, trazendo-as para mais perto da tradução literal de cada um, passando a serem reconhecidos como:

• Executor
• Comunicador
• Planejador
• Analista

É importante levar em consideração que cada um de nós temos variados níveis e apresentamos, em geral, todas as características do DISC, porém existe um perfil predominante que vai ser mais evidente, sendo essa justamente a função do teste. Mostrar quais estilos são mais confortáveis e naturais e os que não são.

O perfil DISC não determina se uma pessoa é capaz ou não de realizar tarefas e muito menos de quão bem sucedida ela será, e sim do modo como ela prefere ou tende a fazer suas ações.

Como funciona a Metodologia DISC aplicada ao paciente?

Ao traçar e compreender o perfil do paciente se torna mais fácil a convivência e a criação de um vínculo com a sua empresa.

Ou seja, a metodologia DISC tem sua aplicação no aprimoramento da comunicação dos vendedores com os diferentes perfis, onde cada um exige medidas diferentes.

Ao saber se o cliente possui perfil de Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade, fica mais fácil definir como deverão ser as interações com ele para gerar conexão e, deixar a negociação e experiência melhores e mais fluidas. 

Além disso, os médicos que conhecem as características de cada perfil DISC em que eles mesmos se enquadram, conseguem entender melhor seus pontos fortes e suas limitações. Assim, eles podem fazer os ajustes necessários em seu perfil comportamental para interagir de maneira mais eficiente com seus pacientes. 

Como traçar o DISC de cada paciente?

O perfil comportamental de cada um é revelado através de testes, contudo, essa aplicação se torna impossível quando tratamos de relacionamento médico-pacientes. Por isso, prestar atenção nas principais características do paciente é uma forma eficiente para traçar o seu perfil. 

Você pode perguntar e perceber características marcantes que distinguem um perfil do outro, dentro dos fatores-chaves de cada um. 

Metodologia DISC: os 4 tipos de pacientes

Executor

Um dos princípios que guiam a forma de um executor se comportar é o resultado e a velocidade. São pessoas orientadas às ações, ativos, dinâmicos, workaholics. Possuem autoconfiança, posicionamento forte e defendem ferozmente suas ideias. Em sua ânsia pelo resultado, pode se comportar de forma impulsiva, tomando decisões antes mesmo de pensar sobre elas. Comportam-se de maneira enérgica e incisiva e lidam com objetividade, indo sempre direto ao ponto. 

Uma dica para se conectar com esse perfil de paciente é entender que o seu tempo é valioso. Seja rápido e preciso nas explicações e afirme que conseguirá os resultados almejados. Na hora do orçamento, seja preciso, sem longas explicações. O perfil executor não gosta de esperar, pode eventualmente balançar os pés e as mãos e se mostrar pouco à vontade no ambiente. 

Comunicador

Voltados para os relacionamentos interpessoais, os comunicadores valorizam as pessoas e as conexões. Estabelece laços com facilidade, são amigos de todos, falantes e ativos.

Como prezam pelo contato social, os comunicadores geralmente têm necessidade de reconhecimento e valorização. São tipos que tomam decisões rápidas, pois são ágeis em suas atitudes, imaginativos e otimistas ao raciocinarem. 

Por precisarem se conectar, pode acontecer de os comunicadores demandarem uma atenção que nem todos estão dispostos a oferecer no momento. Também é importante gerenciá-los no que diz respeito ao foco. Como são muito atraídos por novidades, podem ter dificuldades de se manter por muito tempo em uma mesma tarefa ou objetivo.

O comunicador é aquele paciente que entra no consultório alegre, sorridente, conta histórias. Gosta mais de falar do que de ouvir. Ele não está exatamente focado na sua trajetória profissional, mas em quem você é e como ele se identifica com isso. Deixe que ele fale sobre o que lhe incomoda, conte sobre suas experiências. Foque nos processos. É um perfil de paciente que não basta mostrar uma foto de “antes e depois”. Ele quer saber se você vai entregar o seu melhor. 

Na hora do orçamento seja detalhista e revele cada detalhe. Dê a ele a importância que merece. Explique, por exemplo, a hora que deve chegar na clínica, quando será aplicado a anestesia, que horas o médico irá vê-lo. 

Planejador

O planejador preza pela previsibilidade e segurança. Quanto mais equilibrado, mais motivado ele estará. São pessoas calmas, tranquilas, valorizam a rotina e atuam em conformidade com as regras estabelecidas. 

Esse perfil de paciente precisa saber sempre em qual território está pisando. São mais voltados para o relacional do que para o processual, contudo, sua busca por segurança também pode travá-lo a tomar decisões: o planejamento tem que ser bom.

É aquele perfil que agenda consultas para se preparar para um grande evento: a noiva, o formando, o aniversariante. Busque mostrar o seu plano de tratamento por etapas – o orçamento idem. Se programe para ele, repasse os detalhes e o passo a passo de cada momento do plano. 

Analista

O último perfil de paciente é o analista. Muito observador, esse perfil preza muito pela qualidade e excelência. São mais retraídos e discretos, possuem ótimo raciocínio lógico, sendo mais inflexíveis frente à novidade, gostando de se manter em padrões. O grande segredo para conquistar sua atenção – e confiança – é se basear através de dados. Por exemplo, “você sabia que a partir dos 30 anos, 1% do colágeno deixa de ser produzido?”, “x% dos meus pacientes se sentiram muito satisfeitos com os resultados”. 

A visão de quem usa o DISC para traçar perfil de pacientes

Para fazer um bom uso da metodologia do perfil DISC é importante estar atento aos detalhes comportamentais tanto dos pacientes como colaboradores que se relacionam com eles. 

Se utilizada adequadamente, essa metodologia pode se mostrar uma forte aliada do processo comercial da sua clínica ou consultório. No vídeo abaixo, você verá como a Dra. Marcelly Achkar aplicou essa Metodologia em seu dia a dia e conseguiu 80k de conversão em meio período de trabalho.