Preço da consulta e dos serviços médicos: será que você está cobrando corretamente?

Pode ser durante as consultorias, Lives, aulas ou nos comentários em posts no feed. Em todos estes formatos, a Seven sempre encontra médicos que apresentam dúvidas, como: “será que o preço da consulta está correto?”; “minha margem de lucro está adequada?”; “será que posso cobrar mais?”; será que este preço transmite uma mensagem correta em relação à minha qualidade?

Para responder a todas elas, sempre é preciso voltar a Gestão Financeira e a análise dos custos. Depois deste material, você será, sem dúvidas, um profissional mais seguro e confiante do seu preço praticado e do seu valor percebido pelos pacientes.

Valor e preço da consulta são conceitos diferentes!

De agora em diante, quando te perguntarem qual é o valor da sua consulta, você não vai mais responder o seu preço, combinado? Brincadeiras a parte, o que queremos dizer é que preço e valor são conceitos diferentes.

O preço se refere ao dinheiro que deve ser pago pela sua consulta. Este número deve ser calculado com base em fatores como custos, despesas e margem de lucro esperada, como veremos a seguir. 

O valor, por sua vez, não é um conceito palpável. Ele está ligado à percepção do seu paciente, e pode estar ligado a fatores como localização, atendimento, à experiência do seu paciente em seu consultório, etc. O valor pode ser refletido no preço. 

Os quatro elementos da precificação

O preço não deve ser copiado, mas, sim, construído. É muito comum encontrarmos por aí tabelas baseadas em cópias de colegas, mas, para quem deseja uma Gestão Financeira eficiente, isto não é aconselhável, pois você pode estar replicando um erro, sem querer. 

O número que você cobra do seu paciente deve ser construído por números precisos, calculados conscientemente. Assim, além de ter uma ferramenta para julgar se você pode cobrar o quanto gostaria, você estará adquirindo segurança para fazê-lo.

Quando alguém lhe pedir desconto, você não ficará mais desconfortável, pois saberá até onde pode abrir mão sem se prejudicar. Preço não deve ser improviso, mas, sim, um reflexo  dos itens abaixo:

Custos variáveis ou diretos

Aqui, estará especificado tudo aquilo que você gasta para vender. Estes custos podem variar de acordo com o quanto você vende. Entre eles, estão:

• MatMed (materiais e medicamentos), como: materiais descartáveis, como luvas, seringas, máscaras, etc; e/ou Medicamentos como toxina botulínica, anestésicos tópicos, colírios, etc.
• Custo Financeiro, como:  a taxa de cartão de crédito/débito, boletos, etc.
• Impostos: que incidem sobre o valor da venda (NF ou Recibo).
• M.O.D. (mão de obra direta): valores pagos para os profissionais que executam o atendimento ou os procedimentos, como: honorários, comissões, prêmios, etc. 

Nessa hora, você deve estar pensando, “mas, e a minha despesa fixas?”. Bem, é isso mesmo: ela é considerada somente depois de entrarmos na parte dos seus sócios ocultos, como costumamos chamar os bancos, o governo e o laboratório. Afinal, eles são responsáveis por uma parte importante dessa estrutura de custos e recebem antes de você. 

Logo, o melhor a se fazer é tentar manter uma boa relação e negociar suas taxas. E lembre-se: se o gasto com o laboratório aumenta, não é motivo de tristeza,  pois este número reflete o seu crescimento, e você pode usar isso a favor de uma excelente negociação em forma de parceria estratégica.

Despesa geral administrativa

Embora muitos chamem de “despesa fixa”, na Gestão Moderna, nós preferimos chamar de DGA, ou Despesas Gerais Administrativas, pois geralmente tratam-se de despesas que são recorrentes, mas com valores variáveis, como a energia elétrica, telefonia, etc.

Pois bem. A despesa geral administrativa se refere a tudo aquilo que ocorre mensalmente para manter a sua operação ativa, independente do volume dos seus serviços. Por isto, é diferente do custo, que está diretamente relacionado à venda. 

São classificadas como despesas gerais administrativas:

• Aluguel.
• Condomínio.
• IPTU.
• Pró-labore.
• Contador.
• Coleta de lixo hospitalar.
• Taxas (CRM, etc).
• Seguros.
• Água.
• Seguros.
• Energia Elétrica.
• Cursos e Congressos

Outros custos

Aqui, temos os custos implícitos, isto é, aqueles que podem não ser visíveis no seu extrato, mas estão presentes na sua rotina de trabalho. São eles:

• Depreciação : Com o tempo, alguns itens começam a sofrer com a obsolescência, e esta “perda” deve ser calculada na taxa de depreciação. Para calculá-la, deve-se dividir o valor investido pelo tempo de vida útil do bem (10, 5 anos, etc). Na construção no preço, o ideal é que você divida a taxa de depreciação pelo número de pacientes atendidos na média ou na projeção de vendas, obtendo, assim, a taxa de depreciação por paciente.
• Custo de oportunidade: o custo de oportunidade é um conceito teórico que mensura o custo daquilo que se deixa de fazer quando é preciso fazer uma escolha de qualquer tipo. Se o imóvel for seu, por exemplo, pesquise o valor do aluguel coloque-o na DGA (despesa geral administrativa). 

Margem de lucro

Finalmente, é hora de estabelecer o quanto você deseja ganhar. Neste caso, é muito comum usarmos o valor H/H, também conhecido como Hora/Homem. Nesta ferramenta, você vai dividir o valor mensal que você deseja ter como resultado e dividir pela quantidade de horas úteis que, geralmente, você trabalha, ou está disposto a trabalhar. Como resultado, você vai encontrar o número ideal que deve considerar como seu honorário por hora.

Conheça o valor do seu serviço

Bem, agora que você chegou ao preço do seu serviço médico, deve estar se perguntando: será que esse preço será percebido como caro ou barato pelo meu paciente? Será que estou dentro ou fora dos preços praticados pelo mercado?

Com o seu preço ideal calculado, está na hora de você realizar uma pesquisa de mercado com o intuito de identificar o valores mínimo de mercado e máximo de mercado. Mas, como fazer isto?

Agora, sim! Como a sua “lição de casa” está feita, ou seja, você mesmo calculou com autonomia o seu valor ideal, você pode perguntar para os colegas, seja de forma individual ou nos grupos, ou ainda fazer uma pesquisa de mercado por telefone. 

Você está preparado para realizar uma autoavaliação dos seus atributos, como localização, tecnologias, atendimento, acolhimento, para se comparar em relação aos seus concorrentes? Você está mais próximo dos que praticam valores mínimos, ou daqueles que praticam valores máximos?

Fale com a Seven Gestão!

A Seven Gestão foi fundada por Silvane Castro, criadora da metodologia i-VMP: a única que calcula o seu valor percebido pelo paciente, com base nos seus atributos e na experiência do paciente em sua clínica ou consultório. Entre os nossos serviços, estão treinamentos especializados e consultoria individualizada, todos com foco em estratégia de crescimento dos resultados da sua clínica. 

Para entrar em contato conosco, você pode preencher o formulário, ou enviar uma mensagem, via WhatsApp.